Den Sales Funnel kann man sich bildlich wie einen Trichter vorstellen. In die Öffnung wird Input reingesteckt – je nach Geschäftsmodell können das Besucher, Leads oder Anrufe sein – und unten kommt der Output heraus. Hingegen dem gewöhnlichen Haushalts-Trichter, welcher unten die gleiche Menge ausgibt, die oben hineingeschüttet wird, gleicht der Sales Funnel jedoch eher einem Filter. Denn nicht jeder Besucher einer Webseite wird automatisch zum Kunden, und nicht jeder angerufene Lead ist bereit, eine Geschäftsbeziehung einzugehen.

Es gibt unzählige Einflussfaktoren auf die Entwicklung eines Interessenten hin zum Kunden. Dabei wurden in der Vergangenheit zahlreiche Kaufentscheidungsmodelle entwickelt, die offensichtliche ebenso wie verdeckte Einflüsse auf Kaufentscheidungen darstellen. Eines der bekanntesten Modelle des Kaufprozesses ist die AIDA-Formel von Elmo Lewis.

Die erprobte Methode gliedert den Kaufprozess in 4 Teilschritte:

  • Attention: Im ersten Schritt wird die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden gewonnen
  • Interest: Das bestehende Interesse wird gestützt, sodass sich potentielle Kunden genauer mit dem Thema auseinandersetzen
  • Desire: Indem Nutzen und USP kommuniziert werden, können Bedürfnisse und Wünsche geweckt werden.
  • Action: Zuletzt sollen die Kunden durch eine klare Handlungsaufforderung zum Abschluss bewegt werden.

Auf diesem klassischen Modell basiert eine Vielzahl der Marketingstrategien. Ob Inbound-Prozess, E-Mail-Kampagnen oder eben der Sales Funnel. Ein weiterer wichtiger Begriff in Bezug auf den Sales Funnel ist die sogenannte Customer Journey.

Die Rolle der Customer Journey im Sales Funnel

Die Customer Journey stellt ganz bildlich die Reise dar, die ein potentieller Kunde von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zur Conversion durchläuft. Auch diese Reise kann man in 5 Schritte gliedern:

  • Awareness: Der potentielle Kunde entwickelt ein Problembewusstsein und daraufhin das Bedürfnis, dieses Problem zu lösen. Im Zuge der Informationsbeschaffung wird er auf die Lösung Ihres Unternehmens aufmerksam.
  • Consideration: Nachdem die Alternativen verglichen wurden, beginnt der potentielle Kunde aktiv zu überlegen, die verfügbare Lösung zu kaufen. Dabei wägt er ab, in welchem Maß die angebotenen Leistungen die eigenen Bedürfnisse befriedigen können.
  • Conversion: Nun kommt es zur Handlung. Der Kunde kauft die angebotene Lösung und beginnt, diese zu nutzen.
  • Retention: Im besten Fall ist der Kunde zufrieden mit dem gekauften Produkt. Wenn seine Bedürfnisse befriedigt wurden und er von dem Ergebnis begeistert ist, entwickelt sich womöglich eine feste Kundenbeziehung. Dadurch kann bei zukünftigen Bedürfnissen die Informationsphase und Suche nach Alternativen übersprungen werden.
  • Advocacy: Ein glücklicher Kunde ist goldwert. Im letzten Schritt, der Befürwortung, berichtet er Freunden, Familie und Kollegen von der gekauften Lösung und empfiehlt diese weiter.

Innerhalb dieser Reise kann es je nach individuellem Nutzer zu großen Unterschieden kommen. Mal geht die Reise schnell, mal werden Schritte übersprungen oder wiederholt. Dabei kommt es in der Regel während der Customer Journey durchschnittlich zu ca. 7 Berührungspunkten mit dem eigenen Unternehmen. Diese hohe Anzahl an Kontakten stellen eine große Chance dar, denn in jeder Interaktion mit dem Unternehmen kann dieses den Interessenten von sich überzeugen.

Sales Funnel und Customer Journey: Was steckt hinter den Marketing-Buzzwords?

Die Vorteile eines definierten Sales Funnels

Die Entwicklung eines individuellen Sales Funnels hat zahlreiche Vorteile. Hat man die Customer Journey der eigenen Kunden einmal verstanden, kann man diese effizient für eigene Marketingmaßnahmen nutzen. Diese unterscheiden sich dann hinsichtlich der beworbenen Zielgruppe, denn ein Interessent in der Informationsphase verlangt andere Informationen als ein Nutzer kurz vor dem Kaufabschluss. Der bildhafte, greifbare Überblick über den Verkaufsprozess schafft Klarheit, deckt Schwachstellen und Potentiale auf und lässt die Erstellung von Prognosen zu.

Ein Sales Funnel gliedert sich für gewöhnlich in die Stufen Besucher, Leads und Kunden. Gemessen wird die jeweilige Conversion Rate von einer Stufe zur nächsten, d.h. wie viele Besucher wandeln sich in Leads und wie viele Leads wandeln sich in Kunden. Die Benchmarks für die Conversion Raten im Sales Funnel liegen zwischen 0,5 und 5,0 Prozent.

Der Sales Funnel ist von Unternehmen zu Unternehmen verschieden, und sollte stets auf die individuelle Ausrichtung und Nutzerstruktur angepasst werden. Sales Funnel und Customer Journey bilden zudem eine wichtige Grundlage für Onlinemarketing – Maßnahmen. Ganz gleich, ob es dabei um die Gestaltung der eigenen Webseite, das Aufsetzen einer Google Ads- Kampagne oder die Verbesserung der User Experience im eigenen Onlineshop geht: Gerne begleiten wir Sie auf der Reise durch Ihre Kaufprozesse und entwickeln eine passende Digital-Strategie.

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